本文來自微信公眾號“劉潤”（ID：runliu-pub），世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

觀點(diǎn) / 劉潤    主筆 / 尤安    責(zé)編 / 李桑

銷售額，是一步一步變好看的。

那些拿到了漂亮結(jié)果的公司，走對的步驟，并不在多，而在于關(guān)鍵。

1個公式，3個抓手。

我們一個一個說。

---

01
抓手1：薄利快銷

銷售額是什么？

放在一個公式里拆解一下，會很好理解：

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率

這個公式，你說難嗎？就4個數(shù)。

但，你說簡單嗎？

我們常說的一個詞：薄利多銷。

這個概念，簡不簡單？

為什么“利”薄，“銷”就能多？

常見的說法是，因為利潤一薄，價格就能更低，來買的人就能更多，總的銷售額就能更高。

薄利之所以多銷，是因為帶來了更多的“流量”。

這話對嗎？

對。但離真正看懂“薄利多銷”，還有一公里。

因為，零售業(yè)的底層邏輯，是“多”，也是“快”。

什么是“快”？

你的貨，從進(jìn)過來，到賣出去，需要的天數(shù)越少，就意味著周轉(zhuǎn)越快。

多，是關(guān)于人的，你的客流量多。

快，是關(guān)于貨的，你的貨周轉(zhuǎn)快。

比如京東自營的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，就已經(jīng)控制到了30天左右。

什么水平？

倉庫里超過1000萬種商品，平均在30天內(nèi)，就可以全部賣光一輪。

1年可以賣光12輪。

這，就是“快”。

再舉個例子。

一個小店開張，店主小王去批發(fā)市場進(jìn)貨。

轉(zhuǎn)了一圈，感覺玩具利潤空間比較大，于是進(jìn)了一個小玩具。

進(jìn)價10元，售價標(biāo)了11元，在店里擺了1年，終于賣掉了。

1年時間，小王掙到了1元錢。

和他一樣開小店的，還有小李。

小李去批發(fā)市場選品時，除了看利潤高不高，還會多想一件事：賣得快不快。

于是，他進(jìn)的貨是每天都有可能賣出去一次的口罩。

每個口罩，進(jìn)價10元，售價10.1元。

利潤很薄，每賣出去1次，只能賺0.1元，不像玩具那樣能賺1元。

但是，他的貨周轉(zhuǎn)更快。

1天可以賣出去1次，1年能賣365次。

于是他每天都拿出10塊錢去進(jìn)口罩再賣掉，每天都賺進(jìn)0.1元。

1年過去，小李累計賣了365 次，總共賺進(jìn)了36.5元的利潤。

賣玩具的小王，選了利潤更高的玩具，一年賣1次，賺了1元。

賣口罩的小李，選了利潤低但周轉(zhuǎn)速度更快的口罩，一天賣1次，賺了36.5元。

36.5倍的收入差距。

利更薄，銷更多的小李，銷售額更好看的關(guān)鍵，就在于貨的周轉(zhuǎn)速度更快。

表面上，小李的店賺錢，是因為1年里有更多“人”來買了口罩。

而本質(zhì)上，是因為從一開始，小李就選了周轉(zhuǎn)更快的“貨”來賣。

誰的貨周轉(zhuǎn)更快，誰就更賺錢。

這，就是“薄利快銷”。

零售，就是一個關(guān)于周轉(zhuǎn)速度的生意。

要真正看懂“薄利多銷”，除了要看到“客流量”的“多”，還要看到“貨周轉(zhuǎn)”的“快”。

下次你再想多銷時，除了壓低價格提高人流量，還可以多一個策略：

選品，選周轉(zhuǎn)率高的品。

成為“賣口罩的小李”，同樣1塊錢進(jìn)1.1塊錢出的生意，做上更多遍，賺上更多遍。

優(yōu)化你的選品，加快貨的周轉(zhuǎn)速度，提高你的賺錢效率，就是“薄利快銷”的玩法。

---

02
抓手2：搭配多銷

做到這一步，“銷售額”已經(jīng)向更好看邁進(jìn)了2步：

第一步，薄利多銷，人的流量變“多”。

第二步，薄利快銷，貨的周轉(zhuǎn)變“快”。

還有嗎？

前兩天去看了一家公司，他本來只賣奶茶，最近加賣了雞排。

加賣雞排之后，生意變得好的不得了，有的店的銷售額，甚至直接提高了 50% 。

為什么？

因為，有些人來買奶茶，看到雞排忽然饞了，順手多買一份雞排。

客單價，就這么提高了。

反過來，也成立。

被雞排吸引進(jìn)店的人，吃著吃著發(fā)現(xiàn)，光吃雞排好像不太行，有點(diǎn)咸。

怎么辦？順便點(diǎn)杯奶茶吧。

客單價，又提高了。

甚至，慢慢地一些人可能發(fā)現(xiàn)，雞排和奶茶，搭配著吃挺不錯啊，簡直可以當(dāng)正餐了，從此一買就是兩件套。

無論哪種情況，銷售額，都提高了。

提高的邏輯，其實都是同一個:

在兩個貨有搭配可能的情況下，用一個貨的銷售，帶起另一個貨的銷售，進(jìn)而提高客單價。

是不是感覺，這情況莫名的熟悉？

就好像是你去電影院，買爆米花時，總不會只買爆米花。

又好比有的餐廳會免費(fèi)送你炸花生米，而且是無限量地送。

花生米很香，也很咸，吃到后來每桌客人都會點(diǎn)個啤酒。

這，就是提高銷售額的又一種解法：提高“連帶率”。

什么叫“連帶率”？

連帶率，就是你的顧客來你店，平均每次會帶走幾件商品？

比如那家奶茶店的顧客，曾經(jīng)只帶走1份：1杯奶茶。現(xiàn)在可能就變成2份：1杯奶茶和1塊雞排。

這樣的連帶率提升，勢必會帶來總體客單價的提升，進(jìn)而帶來總銷售額的提升。

這，就是搭配多銷。

這也是提高銷售額的又一個發(fā)力點(diǎn)。

下次開經(jīng)營例會，大可以把連帶率和客單價投到屏幕上，一起來個復(fù)盤三連問：

客單價最近提高了還是降低了？為什么？有沒有什么提升連帶率的可能？

比如逢年過節(jié)，出個限定組合裝？

比如針對特殊場景，出個主題大禮包？

每一次對“客單價”的思考，都可能帶來一個“多銷”的機(jī)會。

---

03
抓手3：吸引再銷

送走了最后一波客人，雞排和奶茶也都賣得差不多了，你可能還是忍不住思考：

還有沒有？還有沒有什么，能讓銷售額變得更漂亮些？

還有。

比如，讓剛送走的這波顧客，還想再來。

而且，只要喝奶茶，就只想喝你家的。

甚至，讓這種感覺，維持得又穩(wěn)又久。

怎么做？

提高你的復(fù)購率。

你的客人，有多少會來了又來，買了又買？

復(fù)購，指向的是長期主義。

復(fù)購率如果驚艷，前面幾個環(huán)節(jié)蓄起的勢能，都能被轉(zhuǎn)化成時間的復(fù)利。

復(fù)購率如果掉鏈子，前面的人流量、客單價做得再好，也只能是曇花一現(xiàn)。

那怎么提高復(fù)購呢？

回歸零售的基本功。

你的雞排和奶茶，有沒有一個非吃不可的理由？

你的價格和同類競品比，有沒有競爭力？

店里的店員，能不能與顧客有效建立連接？

想提高復(fù)購，不妨扎實地去提升你的產(chǎn)品、你的價格、你的服務(wù)。

---

最后的話

還記得最開始的那個公式嗎？

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率

怎么提升流量？

你可以薄利多銷。聚攏更多的人，無論線上還是線下，從價格著手，提高人流量。

怎么提升轉(zhuǎn)化率？

你可以薄利快銷。挑選更快的貨，從選品開始，降低貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)，更高頻地做同一筆生意，賺更多次的錢。

怎么提升客單價？

你可以搭配多銷。找到最優(yōu)的產(chǎn)品組合，提高連帶率，讓貨與貨之間也能互相帶貨。

怎么提升復(fù)購率？

你可以吸引再銷，回歸基本功，把產(chǎn)品、價格、服務(wù)做好，做扎實，把你的生意做成長青的基業(yè)。

流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率...每一個關(guān)鍵點(diǎn)，看懂、抓牢、精進(jìn)。

讓“銷售額變好看"這件事，獲得越來越高的確定性。

什么樣的公司，才能真正歷經(jīng)考驗，走向卓越？

《基業(yè)長青》里給出的答案之一，是：“永遠(yuǎn)不夠好”：

“持續(xù)不斷、一心一意追求自我改進(jìn)的程序，目標(biāo)是要越做越好，永遠(yuǎn)追求更好。”

祝你，“永遠(yuǎn)不夠好”。永遠(yuǎn)，走在追求更好的路上。