提問這件事，業務認知的分歧一直比較大：

一方面不建議多提問，應盡早地給到報價，不要提問，客戶容易被問跑了，客戶容易被問煩了

一方面建議使用提問，去挖掘客戶需求、收集客戶信息、確認客戶痛點幫助其決策時候使用。

提問的好，可以掌握更多資料，促進銷售關系的增進，使客戶覺得我們很專業；提得不好可能破壞銷售關系，破壞信息交流，客戶可能覺得自己在被審問，覺得你很不專業什么都不知道。

也有很多人曾經嘗試過提問，但是客戶忽略或者經歷過問跑客戶，慢慢變得不提問或者不敢提問，逐漸變成了“陳述性銷售”。

關于提問的方式和類型的介紹太多了什么開放式提問、封閉式提問、探索性提問、假設性提問...今天我們來聊聊提問中總容易發生的問題，可能我們比較常見的情形的就是客戶被問跑了，客戶被問煩了。還有其他的嗎？

關于提問的消極作用

01
容易使客戶產生依賴

這里的依賴不是指情感性依賴，也不是信賴，而是跟你的溝通中只依賴你的提問，客戶主動性變得很差，你問一句回答一句，當你有一件事沒有顧慮到（沒有問到）就變成了問題，所以隱患性很強。

這個情況，一般出現在提問過多的情況。所以在提問不要問題過多，或者是陷入單方面提問的狀態，控制問題的比例和問題的形式，同時要注意問題的形式（客戶主動性）。

02
容易出現責任轉移

顧客是上帝？

但客戶買東西，其實是在解決他們自己需求問題，完成他們的需求欲望，所以主要的責任和任務是他們的。

所以錯誤的提問很容易讓客戶將解決問題的責任轉移給銷售。

很有可能我們付出了很多，吭哧癟肚的花了很多精力做了很多協調給到了方案，結果客戶一句不行，然后還會投訴你浪費了他的時間。

這里我想補充一句話，根據以往的推送，下方關于這部分的留言中，肯定會有小伙伴說：就是要慣著客戶，讓他們離了你不行，讓你對他們有無可替代的作用。就給他們寵成一個“巨嬰”。

我只能說：（別杠，杠就是你對）每個人都有不同的方法，每個方法都有自己的劣勢和風險，收益高的，風險也有可能很高，你可以選擇一個適合你的方式，只要你認為有效并且能熟練運用就行（掌握“度”這個重要概念）。

03
產生不準確的信息

比如錯誤的利用封閉式提問，將答案限定在幾個錯誤選項中，會讓我們失去終點。客戶需要一個材料為C的配件，然后你根據客戶情況了解到跟客戶類似的企業主要需求是AB，然后你問客戶：您主要是A還是B呢？

如果正巧，客戶也不懂，我需要A吧。于是，你后續的努力可能就都在錯誤的方向上不斷前進。

提問的時候注意場合使用多重選擇問題，比如在向上溝通時，為了更快速地獲取結果，常常會鼓勵大家不要問老板“你需要什么”，而是問“你要A還是B”。“你需要喝點什么嗎？”改為“你要咖啡還是檸檬水呢？”

但是如果跟客戶溝通中，如果你不能把所有的選項窮舉（大部分情況我們都不能窮舉），就很容易導致獲得的信息受限或者不準確。

04
可能會讓客戶認為自己是被“審問”，導致防衛心理和行為的產生

這個是幾種情況中，可以通過方法避免的糟糕后果。

這里主要跟提問的方式有關系，比如用“為什么”的開頭提問，“為什么會這樣”，“為什么需要這個”這個提問本來就有暗示性，暗示客戶或者客戶的講述是錯誤的，當然還有其他責備性問題，都很容易引起反感。

05
影響客戶對于我們專業性的提問

這里主要影響的是客戶印象，曾在客戶印象管理中介紹過，不再贅述解決方案。

錯誤的提問方式

除了上面提到的提問過多、“為什么”等責備性問題、“多重選擇問題”三個類型的問題。還有其他幾類需要注意：

01
多重問題

這就像相親的時候我們剛坐下，我還不知道你這個人咋樣，甚至還沒看清你臉，你一大堆問題提出來家住哪里，家里幾口地，地里幾頭牛，面試都沒有你問的那么全。

一方面是很有壓迫感，一方面是茫然，因為不知道先回答那個問題，還有就是很容易造成糟糕印象。

02
修飾性問題

這里指代的是形容詞性問題，比如你問感受，而不是陳述事實。

覺得怎么樣？

如何回答怎么樣？對產品的評價是很多方面的，比如外觀、質量、材質、甚至快遞，你這個問題很模糊，很容易概括化的變成形容一種感受。話題也有可能會繼續，但是方向變成了空洞和抽象的評價，而不是真正能抓住痛點。

案例應用

Rachel老師的在《業務員高成交必備四項基本素質》中提到了一個真實的案例，他想去買一個油煙機。

她在商場里眼花繚亂在價格、樣子、質量、品牌等多方面維度糾結的時候，一位銷售出現打破了情況。

銷售：是家里新裝修，還是家里油煙機更換？（封閉式提問）

Rachel：更換

銷售：哦，之前的家里油煙機出了什么問題嗎？（開放式提問，沒有使用“為什么要換一個”責備性問題）

Rachel：家里油煙機閥門壞了，所以油煙無法順利排除。

銷售：啊，你這個是油煙機的設計缺陷。您看一下我們家這款，在設計最初的時候就考慮....

每個產品都有很多賣點（比如七大體系下延伸出來的），擺脫自說自話（我們產品怎么怎么好）改為從痛點出擊，對客戶產生“精準打擊”，讓他先對你感興趣，然后才有可能聽你說其他的。

當然，很多情況，當我們問了：你需要什么嗎？或者詢問客戶需求和需求場景的時候（尤其是在線下展會）往往得到的回復是：我只是隨便看看。

所以不同的提問方式還是要關注場景和群體，比如對于主動詢盤的客戶，他可能有傾向了，也會有需求表達，那么你就可以去挖一下。比如對茫然型客戶，可能就需要你先有個“結果”。

我記得曾經在阿里巴巴采購一個把手，其實對于把手材質、樣子，價格我們領導都沒有要求。需求給我的時候：你覺得好看，跟我們產品很搭配，長度合適，內直徑是Xcm的圓形的就行，數量大概是X萬對。

于是我去搜了很多我們相似產品他們配套的把手長度，然后去握了很多材質（但是握一下只能知道是否舒服，并不能知道具體材質是什么）然后就開始在眾多產品中大海撈針。也就是搜：把手，然后按照銷量排序，點擊產品進入然后私信每個店家（一天真的能私信很多）。

那我這類其實就是：我自己不清楚需要什么（茫然型客戶），也不是曾經產品出現什么問題（痛點不在這里），我也不知道這類產品有什么坑，而且我們產品沒有生產出來所以網上也沒有什么資料（沒法做背調）

最后獲得我的青睞的廠家是：

他沒有丟給我店鋪鏈接；

● 基于我詢盤的鏈接（我是從一個產品進入聊天的），給我推薦了幾款銷售比較好的產品（封閉性提問溝通效率，也讓我初步了解）

● 提到可以定制的可以做模具的，但是價格會稍微貴一點（就是不限定在幾種產品中，如果我需要也可以找他們，防止信息不準確）

● 說了一下大概價位

● 他詢問了我們產品的樣品圖，說可以幫我看一下，同時提供給了了幾款產品的優劣（當然這個優劣我可以適配在其他店鋪的產品

整體我感覺：高效、專業、輕松、可信任。

所以沒有萬金油的方法，只有加深對方法的了解（優勢、風險），匹配不同的客戶，注意不同的場景，才能真正的做好銷售的提問。