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企業(yè)文化

君智謝偉山:《孫子兵法》是“百億戰(zhàn)略”的密碼丨拾話

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2023-01-05  來源:中國企業(yè)家  瀏覽次數(shù):1814
 
 

謝偉山認(rèn)為:百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。百億企業(yè)是和中國市場配套的基本點,中國有了幾千個百億級企業(yè),其實對整個經(jīng)濟(jì)基本盤穩(wěn)定更好。

 

何伊凡
圖片來源|受訪者

 

2023年已至,年末歲初,頻繁出差,去了數(shù)個城市,每到一處都感覺到涌動的活力。如果說2022年經(jīng)濟(jì)的主題是“穩(wěn)”,穩(wěn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈、穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)物價、穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)大盤,穩(wěn)住民生保障。2023年的主題或?qū)⑹?ldquo;進(jìn)”,數(shù)智化提速、實體企業(yè)深度轉(zhuǎn)型、新一波集成創(chuàng)新將成為增長引擎,“三駕馬車”或都迎來U型反彈。
與多位企業(yè)家的交流中,都談到“悲觀”與“樂觀”,而且大家觀點高度一致:悲觀者或許更接近正確,但樂觀者更接近成功。其中君智董事長謝偉山就是永遠(yuǎn)的樂觀者之一,其樂觀的一個注腳是,將“君智戰(zhàn)略咨詢”改名為“君智百億戰(zhàn)略”,他認(rèn)為中國將產(chǎn)生更多的百億公司,而這是一個經(jīng)濟(jì)體健康運(yùn)行的基本盤。
過去三年中,謝養(yǎng)成了一個新習(xí)慣:站樁。每天一小時,收樁后大汗淋漓,渾身舒泰。
站樁能夠固本培元,暢通血脈,這也是謝偉山希望幫“百億”企業(yè)所做到的事。所謂百億,是指百億營收,謝偉山將百億營收規(guī)模作為企業(yè)增長中的關(guān)鍵臨界點,向前一步格局打開,海闊天空,向后一步朝不保夕,流入平庸。
謝偉山在2015年發(fā)力企業(yè)戰(zhàn)略咨詢,當(dāng)時看起來并非一條炙手可熱的賽道。戰(zhàn)略咨詢曾在1990年代大行其道。來自麥肯錫、普華永道、畢博、埃森哲等一批國際咨詢公司的戰(zhàn)略專家,都成為中國知名公司的座上客。然后2012年11月7日,由管理學(xué)大師邁克爾•波特參與創(chuàng)辦的摩立特集團(tuán)(Monitor Group),因為資不抵債而申請破產(chǎn)保護(hù),以此為分水嶺,近十年來,戰(zhàn)略咨詢又走向衰落,大公司戰(zhàn)略咨詢部有的縮編,有的邊緣化,有的甚至整體裁撤。能醫(yī)難自醫(yī),幾乎成了戰(zhàn)略咨詢的詛咒。
但是,戰(zhàn)略咨詢的衰落,并非戰(zhàn)略的衰落。實際上,在“烏卡時代”,抬頭看天變得格外重要,缺乏戰(zhàn)略思維,如同盲人瞎馬,總會在懸崖邊耗盡所有運(yùn)氣。謝嘗試靠“中國功夫”來打破戰(zhàn)略咨詢的魔咒,他對《孫子兵法》倒背如流,這構(gòu)成了他底層邏輯拼圖中重要的板塊。
企業(yè)界熱衷《孫子兵法》者眾,謝獨特之處在于不但真懂,而且真用,能做到知行合一,在飛鶴、波司登、雅迪、安吉爾、九牧王、公牛等案例中證實了其有效性。自2020年起,君智共有9篇實戰(zhàn)案例入選哈佛案例庫,這是頗有價值的成就,哈佛案例庫是國際案例教學(xué)標(biāo)桿之一,只甄選優(yōu)秀的實踐案例入庫。
張維迎教授在其新作《重新理解企業(yè)家精神》中,將企業(yè)家的職能總結(jié)為兩個:套利和創(chuàng)新,套利是在現(xiàn)有技術(shù)條件下發(fā)現(xiàn)不均衡,尋找有利可圖的機(jī)會并加以利用。創(chuàng)新則是創(chuàng)造不均衡,創(chuàng)造出原來沒有的東西并將其商業(yè)化。在套利為主導(dǎo)的市場環(huán)境中,坦率說謝的功夫并沒有太大發(fā)揮空間,但在以創(chuàng)新為主導(dǎo)的市場環(huán)境中,要想跳出內(nèi)卷,走出迷茫,他的理論與實踐則頗值得研究。

近期我與他在上海有一個交流,核心知識點如下:

 

1.當(dāng)別人發(fā)聲都比較保守時,如果有企業(yè)愿意傳遞新意,愿意做活動,其實相當(dāng)于在雜音相對比較少的情況下獲得了更好的辨識度。不管環(huán)境如何,躺平都不是最好的選擇,有時該出手時就出手,恰恰是逆勢增長的機(jī)會。

2.品牌相當(dāng)于將軍的兵符,一個企業(yè)家沒有品牌就像打仗沒有兵符,無法號令天下。

 

3.百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。百億級企業(yè),意味著資源使用效率是最高的,對社會資源的正面反哺是高的。

 

4.企業(yè)往往都是做的太多了,而不是太少。做減法很不容易,但基本上每個企業(yè)閉著眼睛砍掉一半SKU都不會錯。

 

5.《孫子兵法》是無用之大用,要慢慢喜歡它和感受它里面的東西,通過感悟的方式來啟發(fā)自己。越不帶目的性和功利性去讀,越能用好它,急功近利反而有問題。

 

6.熟讀《孫子兵法》的人都會有謙卑感,不那么自以為是,你讀得多了就知道怎樣做是必敗的。

 

 

品牌就是兵符

 

《中國企業(yè)家》:聊聊2022吧,很多企業(yè)家朋友對這一年都有很多感慨,如果用一個詞概括的話,你會選哪個?
謝偉山:不尋常,這是企業(yè)過得非常不尋常、非常艱難的一年。因為紀(jì)念這樣的歲月,我們還錄了一個形象短片,算是留作回憶。
如何理解這種不尋常呢?有三點,像做全國性連鎖的企業(yè),店面甚至有20%的時間都是處于被關(guān)閉的狀態(tài),這對企業(yè)經(jīng)營肯定有不尋常的影響;從國際形勢看,俄烏沖突、美國和歐洲的世紀(jì)性大通脹,以及對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的擔(dān)憂,各種因素疊加在一起,也是不尋常;再者是對接下來何去何從,是穩(wěn)打穩(wěn)扎?還是要緊縮?也是充滿著懸念不尋常。
《中國企業(yè)家》:有時候企業(yè)經(jīng)歷危機(jī),就像稻盛和夫先生所說如同竹子身上長出的竹節(jié),多長一個節(jié),竹子韌性就會強(qiáng)一點。據(jù)你觀察具備什么特質(zhì)的公司,才能在這樣的“不尋常”環(huán)境下能夠長出自己的竹節(jié)?
謝偉山:首先,樂觀進(jìn)取的心態(tài)很重要。保持內(nèi)心的堅定,以及在逆境下的激情和初心,這都是企業(yè)彌足珍貴的資產(chǎn)。第二思路要清晰。這種時候盲目進(jìn)取會帶來風(fēng)險,此刻有一個有序和有章法的戰(zhàn)略很關(guān)鍵。
一個正面的例子是波司登,2022年它推出的輕薄款羽絨服引起了業(yè)內(nèi)反響,也為它重新贏得了年輕人,這種背景下銷售還是非常理想的。還有公牛插座,2022年因為大家在家里待的時間多,很多達(dá)人和明星在秀他們的廚藝,公牛迅速推出軌道插座,這是廚房新一代的插座,底座與適配器分離取電,贏得了市場的關(guān)注。
《中國企業(yè)家》:你剛才所舉的兩個案例都非常好,這是兩家老公司,生產(chǎn)的也是常規(guī)產(chǎn)品,他們能找到第二增長曲線的原因是什么?
謝偉山:老公司有一個優(yōu)點就是因為它“老”,所以在相關(guān)領(lǐng)域做創(chuàng)新,消費(fèi)者更容易相信。老公司也要“倚老賣老”,依靠它在市場上多年沉淀的聲譽(yù)。
第二,如果老公司玩出新的創(chuàng)意給消費(fèi)者,也能讓消費(fèi)者眼前一亮,意料之外,覺得你還會這樣玩。
第三,2022年大部分品牌對于發(fā)聲都比較保守,此刻企業(yè)愿意傳遞新意,愿意做活動,其實相當(dāng)于在市場上雜音相對比較少的情況下,獲得了更好的辨識度。
即使外面情況不理想,躺平也不是最好的選擇。這時候該出手時就出手,恰恰是逆勢增長的機(jī)會。
《孫子兵法》說打仗要“兵形象水”,企業(yè)也該是像水,要保持自己的靈活性。當(dāng)大家都在退縮,都在往一個方向做選擇,你反向可能就很重要。
《中國企業(yè)家》:你熟讀《孫子兵法》,品牌在企業(yè)的商戰(zhàn)中扮演著什么角色?
謝偉山:品牌相當(dāng)于將軍的兵符,一個企業(yè)家沒有品牌就像打仗沒有兵符,無法號令天下。品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn),兵符也是一個將軍最重要的權(quán)力。
《中國企業(yè)家》:中國企業(yè)家的品牌意識覺醒有一個過程,如今看來普遍到什么程度了?
謝偉山:很多企業(yè)家都知道品牌多么重要,但缺乏應(yīng)對的方法,如在品牌上不舍得真投入,這是很典型的。買機(jī)器設(shè)備愿意投入,買土地愿意投入,因為看得見摸得著,但打造品牌時就不愿意投入了。
《中國企業(yè)家》:品牌與百億之間的關(guān)系是怎樣的?
謝偉山:百億戰(zhàn)略最重要的是企業(yè)要有品牌,百億只是“形”,“道”則在人心。《孫子兵法》中講“道”是最厲害的,雖然看不見摸不著的,但“道”就是你的品牌與信譽(yù)度,大家可以為了“道”赴湯蹈火,這也就是品牌的力量,“道”的對象化、功能化和目標(biāo)化,就是品牌。
“百億”是基本盤

來源:君智品牌片《百億戰(zhàn)略之道》

《中國企業(yè)家》:你為什么把“百億”單獨提煉出來,它的標(biāo)志性意義在哪里?
謝偉山:“百億”是具象的數(shù)字,也是泛指企業(yè)達(dá)到什么樣的狀態(tài)才是最好的。中國現(xiàn)在的行業(yè)小類有1380個,很多行業(yè)的規(guī)模都能撐起一個百億級的企業(yè)。
當(dāng)我們把視野放長,2000年時,中國的百億級民營企業(yè)也就是兩家;2010年達(dá)到了126家;2021年達(dá)到了1044家,增長的速度非常快。伴隨著百億級民營企業(yè)的數(shù)量的增長,中國GDP也相應(yīng)增長。2000年中國的GDP也就是十萬億規(guī)模;2021年達(dá)到了114.92萬億,增長了10倍,你會發(fā)現(xiàn)百億級的企業(yè)與中國GDP增長是正相關(guān)的。我提出“百億戰(zhàn)略”,也是希望有更多中國企業(yè)看到這樣的機(jī)會。
百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。一個企業(yè)達(dá)成百億營收并不容易,與幾十億級的企業(yè)相比,百億級企業(yè)有更強(qiáng)系統(tǒng)性,能更好地規(guī)劃戰(zhàn)略與組織團(tuán)隊。百億前還有可能靠運(yùn)氣沖到,但到了百億,必然是掌握了某種規(guī)律。
另外,一個百億級企業(yè),意味著資源使用效率是最高的,對社會資源的正面反哺是高的。百億企業(yè)是和中國市場配套的基本點,中國有了幾千個百億級企業(yè),其實對整個經(jīng)濟(jì)基本盤穩(wěn)定更好。它們的人才吸附性更強(qiáng),制度相對完善,對員工的保護(hù)和對資源的合理使用更好,百億企業(yè)的數(shù)量是一個經(jīng)濟(jì)體健康度的標(biāo)志。
《中國企業(yè)家》:在沖百億的過程中,哪個階段企業(yè)最容易死?或者是有一種“小矮樹”現(xiàn)象,就是長不大也死不了,就停在那里。
謝偉山:很多企業(yè)停在幾十億就上不去了,這是很危險的。說明它對于如何實現(xiàn)進(jìn)一步增長缺乏更好的方法。如果此刻它被同行超越,或同行先到達(dá)百億,對它而言是很大的災(zāi)難。
在沖百億的過程中,企業(yè)最容易犯的錯誤就是多元化,試圖用很多業(yè)務(wù)板塊拼出個百億來,由此進(jìn)入陌生領(lǐng)域,盲目多元化。其實《孫子兵法》說最好的打法是“并敵一向,千里殺將”你能夠把一種業(yè)務(wù)、一個產(chǎn)品在一個行業(yè)做到一百億,這其實是最有含金量的。
《中國企業(yè)家》:我相信每個企業(yè)家都很聰明,他們要對自己的錢負(fù)責(zé),對自己的公司負(fù)責(zé),但在沖百億的過程中踏上多元化之路,背后的邏輯可能也是為了分散風(fēng)險。
謝偉山:通向百億過程中的要和人性作斗爭,俗語說雞蛋不在一個籃子里才最安全,因此覺得多個業(yè)務(wù)才是最安全的,這是人性使然。
但做百億恰恰要克服這樣的弱點,要把所有雞蛋放在一個籃子里才安全。因為今天企業(yè)所處的環(huán)境不再是以前的跑馬圈地了,上個世紀(jì)八九十年代跑馬圈地的套利空間大,能夠賺到的浮財多,往往開一條生產(chǎn)線就能占領(lǐng)市場。可現(xiàn)在各個賽道都充滿了選手和戰(zhàn)爭,這時候恰恰把所有的精力、資源全部集中在一個賽道上更容易勝出,更容易做到百億。
減法的藝術(shù)
《中國企業(yè)家》:最近我和一些朋友探討,中國企業(yè)家發(fā)展到現(xiàn)階段,可能需要從“動物精神”向“植物精神”的過渡,“動物精神”侵略性比較強(qiáng),逐水草而居,迅猛,哪里有利潤就往哪里去,這也沒毛病。但現(xiàn)在可能更加鼓勵“植物精神”,扎根要深,看起來不動,但生命力頑強(qiáng),生態(tài)友好性強(qiáng)。是否“植物精神”強(qiáng)的公司,更具備沖刺百億的可能?
謝偉山:這個比喻很生動。確實,“植物精神”代表一個企業(yè)家要敢于長期主義和敢于扎根自己的行業(yè),敢于賭上自己的一生,這是有力量的。
但我比較欣賞《孫子兵法》里講的:“不動如山,難知如陰。”這要像植物一樣,敢于沉得住氣,敢于十年磨一劍。但真正的戰(zhàn)爭是殘酷的,如果反應(yīng)過慢,該出手時不出手也不行。所以《孫子兵法》又說“侵略如火,動如雷震”,這就是“動物精神”,要把“植物精神”和“動物精神”做很好的結(jié)合。
《中國企業(yè)家》:通常大家都喜歡做加法,因為很爽,也知道向哪個地方發(fā)力,但你拿起手術(shù)刀,主要幫別人做減法。
謝偉山:幾乎100%都是減法,很少做加法。企業(yè)往往都是做的太多了,而不是太少。做減法是很不容易的,像雅迪、飛鶴、波司登也存在類似的情況,基本上每個企業(yè)閉著眼睛砍掉一半SKU都不會錯。
當(dāng)然做減法很痛苦,你先要告訴人家為什么砍的原理。做取舍也要有方法。通常是把增量做大,再把存量做優(yōu)化,而不是一上來先砍存量。先從那些完全不掙錢,然后量也很小的東西上砍。增量首戰(zhàn)必勝然后再砍,如果企業(yè)是上市企業(yè),有年報的需要,砍的時候要根據(jù)財報情況再調(diào)整。
最重要的一點,就是要知道你的井噴點在哪里,最高ROI的產(chǎn)品是什么,能夠迅速帶來利潤的產(chǎn)品是什么,如何迅速拿到成果。拿到成果你就會發(fā)現(xiàn)“三板斧”砍下去容易得多。
《中國企業(yè)家》:“戰(zhàn)略”這個詞是舶來品,但你用了很多的東方智慧來重新詮釋戰(zhàn)略?
謝偉山:什么是戰(zhàn)略?其實說得通俗一點,得民心者得天下,就是能不能贏得消費(fèi)者的心。能贏得消費(fèi)者的心,就能得到這個市場,如果不能贏得消費(fèi)者的心,就不能得到市場。這是中國人幾千年來一直推崇的智慧,我認(rèn)為這個智慧是對戰(zhàn)略很好的詮釋。
而西方智慧推出的戰(zhàn)略咨詢在當(dāng)下陷入了迷茫期。原因之一是戰(zhàn)略咨詢與管理咨詢不一樣,管理咨詢參數(shù)相對穩(wěn)定,通常在企業(yè)的管控范圍內(nèi)。這特別適合追求精準(zhǔn)的西方智慧,依據(jù)邏輯與數(shù)據(jù)做出判斷,但戰(zhàn)略咨詢處于變量的環(huán)節(jié),特別是在“烏卡時代”,在中國這樣一個高復(fù)雜化的市場中,以西方智慧為底層的戰(zhàn)略咨詢很難有所作為。
東方思維是整體思維,形象思維,而不是邏輯思維,講究的是一種直觀和度的把握,是一種“模糊的準(zhǔn)確”,恰恰在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域可以大放異彩。

來源:君智品牌片《百億戰(zhàn)略之道》

例如《孫子兵法》講打仗怎么打,它用的是“兵形象水”,這聽起來沒有邏輯可言,好像不科學(xué),其實它就是一個比喻。打仗要像水一樣,要避高就低,避實擊虛。人家那里很強(qiáng)大你不要沖過去,要打人家虛弱的地方,因地而制形,因敵而制勝,這就是《孫子兵法》的打法。
《孫子兵法》是軍事理論中的最高指導(dǎo)理論,商場如戰(zhàn)場,企業(yè)面向競爭和打仗沒什么區(qū)別,現(xiàn)在很多企業(yè)也都是用的軍事語言,這時候,大膽地回到《孫子兵法》,回到東方智慧,我覺得會給戰(zhàn)略咨詢帶來完全不一樣的景象。
《中國企業(yè)家》:作為戰(zhàn)略來說,是越清晰更好,還是清晰中帶點模糊好?
謝偉山:戰(zhàn)略的本質(zhì),就是在模糊中與不確定性中尋找確定性與“模糊的準(zhǔn)確”。戰(zhàn)略是度的藝術(shù),不是數(shù)的科學(xué),它是科學(xué)加藝術(shù)。
讀《孫子兵法》不能急功近利
《中國企業(yè)家》:《孫子兵法》作為一本戰(zhàn)爭哲學(xué)的書怎樣用在實踐中,能分享一下具體的例子嗎?
謝偉山:《孫子兵法》13篇6000多字,沒有什么具體的招術(shù),它其實更多的是智慧的啟發(fā),常讀常新。
書中有一句話很重要,叫“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”
“以正合”就是企業(yè)的基本面,如:團(tuán)隊、財務(wù)狀況、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、終端陳列、管理、激勵等,這叫“以正合”,正面排兵布陣。“以奇勝”是什么意思呢?就是出奇制勝。“以正合”,但更強(qiáng)調(diào)“以奇勝”。這句話之后的延展,全部是圍繞“以奇勝”。
你會發(fā)現(xiàn)《孫子兵法》六千多字惜墨如金,但關(guān)于“以奇勝”,濃墨重彩講了這么多,就是因為“以奇勝”太重要了。
我們給企業(yè)寫報告,主要是配稱報告,這是“以正合”,后來發(fā)現(xiàn)只有“以正合”有局限性,沒有講“以奇勝”。
后來我們一方面做“戰(zhàn)備報告”;另外一方面做“戰(zhàn)役報告”。
“戰(zhàn)備報告”是各個部門如何做,如何日拱一卒和養(yǎng)兵千日,但你怎樣打仗,怎樣出奇制勝,還有一個“戰(zhàn)役報告”“戰(zhàn)備報告”與“戰(zhàn)役報告”這是君智在全球的首創(chuàng),“首創(chuàng)”其實來自于《孫子兵法》。我是照搬照抄老祖宗孫子的智慧。
“戰(zhàn)役報告”就是如何出其不意,如何跨部門聯(lián)動,如何完成兵形象水,如何打出封喉劍,如何盡可能地改變行業(yè)格局然后鎖定勝局。
《中國企業(yè)家》:大部分人只看到了戰(zhàn)備報告,也就是“以正”的部分,但沒有“奇”輔佐,戰(zhàn)備是沒有意義的。現(xiàn)在企業(yè)界讀《孫子兵法》的很多,讀偏的人也不少,怎樣才能不讀偏?
謝偉山:首先,《孫子兵法》不能讀了就用。讀《孫子兵法》越不帶目的性和功利性,越能用好它,急功近利反而有問題,因為《孫子兵法》更多的是啟發(fā)我們的智慧,并沒有告訴我們具體的招式,也不是武功秘籍。《孫子兵法》是無用之大用,要慢慢喜歡它和感受它里面的東西,通過感悟的方式來啟發(fā)自己。
第二點,《孫子兵法》第一章很重要,叫“五事七計”。
“五事”更重要,那里面的第一個字“道”更重要,很多人沒把“道”弄明白。“道”其實講的是“道在人心”,打仗也一樣。前面我們就說了,得民心者得天下,經(jīng)營企業(yè)也是一樣,贏得消費(fèi)者的心才有后續(xù)的一切。首先要把走進(jìn)消費(fèi)者心中的路徑、方法、角度和實際點想明白,然后一系列的東西才能展開。沒有道,后面用得再好都是白用,可大多數(shù)人對第一個字都搞不明白。
《孫子兵法》中對“道”談得很清晰,它說“道者,令民與上同意也,故可與之死,可與之生,而民不佹也”。什么意思?道在人心,你首先要和大家一條心,這個仗才能打。
第三點是對《孫子兵法》十三篇要融會貫通,因為十三篇有結(jié)構(gòu),也有對競爭、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)很豐富的理解。掌握了這個系統(tǒng),才能牽一發(fā)動全身,而不僅僅是只言片語的使用。
《中國企業(yè)家》:企業(yè)到了百億以后,《孫子兵法》對它會有怎樣的啟發(fā)?
謝偉山:人性都有弱點,到了100億,此刻光環(huán)效應(yīng)放大,外界對它的看法,當(dāng)?shù)卣畬λ目捶ǎ鱾€機(jī)構(gòu)對它的看法就不一樣了,很容易讓組織志得意滿,行為懈怠與變形。
再者,企業(yè)大了以后,盈利能力增強(qiáng),手上會多很多的錢,包括社會資本也更容易獲得。這個時候接下來對新領(lǐng)域就更需要小心。通常來說認(rèn)為自己充滿著智慧,很英明的時候,離犯錯不遠(yuǎn)了,這時候越是要懷著“空杯”心態(tài),越是要小心翼翼。
中國智慧中有很多關(guān)于這種風(fēng)險的提醒,《孫子兵法》中也有。熟讀《孫子兵法》的人都會有謙卑感,不那么自以為是。這本書中養(yǎng)分很多,你讀通了,就不再執(zhí)著于自己的想法。它字字珠璣,里面講打仗不能求勝心切,也不能若無其事。講打敗仗的幾個規(guī)律,打勝仗的幾個規(guī)律,你讀得多了就知道怎樣做是必敗的。
 

謝偉山認(rèn)為:百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。百億企業(yè)是和中國市場配套的基本點,中國有了幾千個百億級企業(yè),其實對整個經(jīng)濟(jì)基本盤穩(wěn)定更好。

 

何伊凡
圖片來源|受訪者

 

2023年已至,年末歲初,頻繁出差,去了數(shù)個城市,每到一處都感覺到涌動的活力。如果說2022年經(jīng)濟(jì)的主題是“穩(wěn)”,穩(wěn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈、穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)物價、穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)大盤,穩(wěn)住民生保障。2023年的主題或?qū)⑹?ldquo;進(jìn)”,數(shù)智化提速、實體企業(yè)深度轉(zhuǎn)型、新一波集成創(chuàng)新將成為增長引擎,“三駕馬車”或都迎來U型反彈。
與多位企業(yè)家的交流中,都談到“悲觀”與“樂觀”,而且大家觀點高度一致:悲觀者或許更接近正確,但樂觀者更接近成功。其中君智董事長謝偉山就是永遠(yuǎn)的樂觀者之一,其樂觀的一個注腳是,將“君智戰(zhàn)略咨詢”改名為“君智百億戰(zhàn)略”,他認(rèn)為中國將產(chǎn)生更多的百億公司,而這是一個經(jīng)濟(jì)體健康運(yùn)行的基本盤。
過去三年中,謝養(yǎng)成了一個新習(xí)慣:站樁。每天一小時,收樁后大汗淋漓,渾身舒泰。
站樁能夠固本培元,暢通血脈,這也是謝偉山希望幫“百億”企業(yè)所做到的事。所謂百億,是指百億營收,謝偉山將百億營收規(guī)模作為企業(yè)增長中的關(guān)鍵臨界點,向前一步格局打開,海闊天空,向后一步朝不保夕,流入平庸。
謝偉山在2015年發(fā)力企業(yè)戰(zhàn)略咨詢,當(dāng)時看起來并非一條炙手可熱的賽道。戰(zhàn)略咨詢曾在1990年代大行其道。來自麥肯錫、普華永道、畢博、埃森哲等一批國際咨詢公司的戰(zhàn)略專家,都成為中國知名公司的座上客。然后2012年11月7日,由管理學(xué)大師邁克爾•波特參與創(chuàng)辦的摩立特集團(tuán)(Monitor Group),因為資不抵債而申請破產(chǎn)保護(hù),以此為分水嶺,近十年來,戰(zhàn)略咨詢又走向衰落,大公司戰(zhàn)略咨詢部有的縮編,有的邊緣化,有的甚至整體裁撤。能醫(yī)難自醫(yī),幾乎成了戰(zhàn)略咨詢的詛咒。
但是,戰(zhàn)略咨詢的衰落,并非戰(zhàn)略的衰落。實際上,在“烏卡時代”,抬頭看天變得格外重要,缺乏戰(zhàn)略思維,如同盲人瞎馬,總會在懸崖邊耗盡所有運(yùn)氣。謝嘗試靠“中國功夫”來打破戰(zhàn)略咨詢的魔咒,他對《孫子兵法》倒背如流,這構(gòu)成了他底層邏輯拼圖中重要的板塊。
企業(yè)界熱衷《孫子兵法》者眾,謝獨特之處在于不但真懂,而且真用,能做到知行合一,在飛鶴、波司登、雅迪、安吉爾、九牧王、公牛等案例中證實了其有效性。自2020年起,君智共有9篇實戰(zhàn)案例入選哈佛案例庫,這是頗有價值的成就,哈佛案例庫是國際案例教學(xué)標(biāo)桿之一,只甄選優(yōu)秀的實踐案例入庫。
張維迎教授在其新作《重新理解企業(yè)家精神》中,將企業(yè)家的職能總結(jié)為兩個:套利和創(chuàng)新,套利是在現(xiàn)有技術(shù)條件下發(fā)現(xiàn)不均衡,尋找有利可圖的機(jī)會并加以利用。創(chuàng)新則是創(chuàng)造不均衡,創(chuàng)造出原來沒有的東西并將其商業(yè)化。在套利為主導(dǎo)的市場環(huán)境中,坦率說謝的功夫并沒有太大發(fā)揮空間,但在以創(chuàng)新為主導(dǎo)的市場環(huán)境中,要想跳出內(nèi)卷,走出迷茫,他的理論與實踐則頗值得研究。

近期我與他在上海有一個交流,核心知識點如下:

 

1.當(dāng)別人發(fā)聲都比較保守時,如果有企業(yè)愿意傳遞新意,愿意做活動,其實相當(dāng)于在雜音相對比較少的情況下獲得了更好的辨識度。不管環(huán)境如何,躺平都不是最好的選擇,有時該出手時就出手,恰恰是逆勢增長的機(jī)會。

2.品牌相當(dāng)于將軍的兵符,一個企業(yè)家沒有品牌就像打仗沒有兵符,無法號令天下。

 

3.百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。百億級企業(yè),意味著資源使用效率是最高的,對社會資源的正面反哺是高的。

 

4.企業(yè)往往都是做的太多了,而不是太少。做減法很不容易,但基本上每個企業(yè)閉著眼睛砍掉一半SKU都不會錯。

 

5.《孫子兵法》是無用之大用,要慢慢喜歡它和感受它里面的東西,通過感悟的方式來啟發(fā)自己。越不帶目的性和功利性去讀,越能用好它,急功近利反而有問題。

 

6.熟讀《孫子兵法》的人都會有謙卑感,不那么自以為是,你讀得多了就知道怎樣做是必敗的。

 

 

品牌就是兵符

 

《中國企業(yè)家》:聊聊2022吧,很多企業(yè)家朋友對這一年都有很多感慨,如果用一個詞概括的話,你會選哪個?
謝偉山:不尋常,這是企業(yè)過得非常不尋常、非常艱難的一年。因為紀(jì)念這樣的歲月,我們還錄了一個形象短片,算是留作回憶。
如何理解這種不尋常呢?有三點,像做全國性連鎖的企業(yè),店面甚至有20%的時間都是處于被關(guān)閉的狀態(tài),這對企業(yè)經(jīng)營肯定有不尋常的影響;從國際形勢看,俄烏沖突、美國和歐洲的世紀(jì)性大通脹,以及對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的擔(dān)憂,各種因素疊加在一起,也是不尋常;再者是對接下來何去何從,是穩(wěn)打穩(wěn)扎?還是要緊縮?也是充滿著懸念不尋常。
《中國企業(yè)家》:有時候企業(yè)經(jīng)歷危機(jī),就像稻盛和夫先生所說如同竹子身上長出的竹節(jié),多長一個節(jié),竹子韌性就會強(qiáng)一點。據(jù)你觀察具備什么特質(zhì)的公司,才能在這樣的“不尋常”環(huán)境下能夠長出自己的竹節(jié)?
謝偉山:首先,樂觀進(jìn)取的心態(tài)很重要。保持內(nèi)心的堅定,以及在逆境下的激情和初心,這都是企業(yè)彌足珍貴的資產(chǎn)。第二思路要清晰。這種時候盲目進(jìn)取會帶來風(fēng)險,此刻有一個有序和有章法的戰(zhàn)略很關(guān)鍵。
一個正面的例子是波司登,2022年它推出的輕薄款羽絨服引起了業(yè)內(nèi)反響,也為它重新贏得了年輕人,這種背景下銷售還是非常理想的。還有公牛插座,2022年因為大家在家里待的時間多,很多達(dá)人和明星在秀他們的廚藝,公牛迅速推出軌道插座,這是廚房新一代的插座,底座與適配器分離取電,贏得了市場的關(guān)注。
《中國企業(yè)家》:你剛才所舉的兩個案例都非常好,這是兩家老公司,生產(chǎn)的也是常規(guī)產(chǎn)品,他們能找到第二增長曲線的原因是什么?
謝偉山:老公司有一個優(yōu)點就是因為它“老”,所以在相關(guān)領(lǐng)域做創(chuàng)新,消費(fèi)者更容易相信。老公司也要“倚老賣老”,依靠它在市場上多年沉淀的聲譽(yù)。
第二,如果老公司玩出新的創(chuàng)意給消費(fèi)者,也能讓消費(fèi)者眼前一亮,意料之外,覺得你還會這樣玩。
第三,2022年大部分品牌對于發(fā)聲都比較保守,此刻企業(yè)愿意傳遞新意,愿意做活動,其實相當(dāng)于在市場上雜音相對比較少的情況下,獲得了更好的辨識度。
即使外面情況不理想,躺平也不是最好的選擇。這時候該出手時就出手,恰恰是逆勢增長的機(jī)會。
《孫子兵法》說打仗要“兵形象水”,企業(yè)也該是像水,要保持自己的靈活性。當(dāng)大家都在退縮,都在往一個方向做選擇,你反向可能就很重要。
《中國企業(yè)家》:你熟讀《孫子兵法》,品牌在企業(yè)的商戰(zhàn)中扮演著什么角色?
謝偉山:品牌相當(dāng)于將軍的兵符,一個企業(yè)家沒有品牌就像打仗沒有兵符,無法號令天下。品牌是企業(yè)的核心資產(chǎn),兵符也是一個將軍最重要的權(quán)力。
《中國企業(yè)家》:中國企業(yè)家的品牌意識覺醒有一個過程,如今看來普遍到什么程度了?
謝偉山:很多企業(yè)家都知道品牌多么重要,但缺乏應(yīng)對的方法,如在品牌上不舍得真投入,這是很典型的。買機(jī)器設(shè)備愿意投入,買土地愿意投入,因為看得見摸得著,但打造品牌時就不愿意投入了。
《中國企業(yè)家》:品牌與百億之間的關(guān)系是怎樣的?
謝偉山:百億戰(zhàn)略最重要的是企業(yè)要有品牌,百億只是“形”,“道”則在人心。《孫子兵法》中講“道”是最厲害的,雖然看不見摸不著的,但“道”就是你的品牌與信譽(yù)度,大家可以為了“道”赴湯蹈火,這也就是品牌的力量,“道”的對象化、功能化和目標(biāo)化,就是品牌。
“百億”是基本盤

來源:君智品牌片《百億戰(zhàn)略之道》

《中國企業(yè)家》:你為什么把“百億”單獨提煉出來,它的標(biāo)志性意義在哪里?
謝偉山:“百億”是具象的數(shù)字,也是泛指企業(yè)達(dá)到什么樣的狀態(tài)才是最好的。中國現(xiàn)在的行業(yè)小類有1380個,很多行業(yè)的規(guī)模都能撐起一個百億級的企業(yè)。
當(dāng)我們把視野放長,2000年時,中國的百億級民營企業(yè)也就是兩家;2010年達(dá)到了126家;2021年達(dá)到了1044家,增長的速度非常快。伴隨著百億級民營企業(yè)的數(shù)量的增長,中國GDP也相應(yīng)增長。2000年中國的GDP也就是十萬億規(guī)模;2021年達(dá)到了114.92萬億,增長了10倍,你會發(fā)現(xiàn)百億級的企業(yè)與中國GDP增長是正相關(guān)的。我提出“百億戰(zhàn)略”,也是希望有更多中國企業(yè)看到這樣的機(jī)會。
百億級企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而角逐全球市場的初始條件,沒有一百億很難面向未來。一個企業(yè)達(dá)成百億營收并不容易,與幾十億級的企業(yè)相比,百億級企業(yè)有更強(qiáng)系統(tǒng)性,能更好地規(guī)劃戰(zhàn)略與組織團(tuán)隊。百億前還有可能靠運(yùn)氣沖到,但到了百億,必然是掌握了某種規(guī)律。
另外,一個百億級企業(yè),意味著資源使用效率是最高的,對社會資源的正面反哺是高的。百億企業(yè)是和中國市場配套的基本點,中國有了幾千個百億級企業(yè),其實對整個經(jīng)濟(jì)基本盤穩(wěn)定更好。它們的人才吸附性更強(qiáng),制度相對完善,對員工的保護(hù)和對資源的合理使用更好,百億企業(yè)的數(shù)量是一個經(jīng)濟(jì)體健康度的標(biāo)志。
《中國企業(yè)家》:在沖百億的過程中,哪個階段企業(yè)最容易死?或者是有一種“小矮樹”現(xiàn)象,就是長不大也死不了,就停在那里。
謝偉山:很多企業(yè)停在幾十億就上不去了,這是很危險的。說明它對于如何實現(xiàn)進(jìn)一步增長缺乏更好的方法。如果此刻它被同行超越,或同行先到達(dá)百億,對它而言是很大的災(zāi)難。
在沖百億的過程中,企業(yè)最容易犯的錯誤就是多元化,試圖用很多業(yè)務(wù)板塊拼出個百億來,由此進(jìn)入陌生領(lǐng)域,盲目多元化。其實《孫子兵法》說最好的打法是“并敵一向,千里殺將”你能夠把一種業(yè)務(wù)、一個產(chǎn)品在一個行業(yè)做到一百億,這其實是最有含金量的。
《中國企業(yè)家》:我相信每個企業(yè)家都很聰明,他們要對自己的錢負(fù)責(zé),對自己的公司負(fù)責(zé),但在沖百億的過程中踏上多元化之路,背后的邏輯可能也是為了分散風(fēng)險。
謝偉山:通向百億過程中的要和人性作斗爭,俗語說雞蛋不在一個籃子里才最安全,因此覺得多個業(yè)務(wù)才是最安全的,這是人性使然。
但做百億恰恰要克服這樣的弱點,要把所有雞蛋放在一個籃子里才安全。因為今天企業(yè)所處的環(huán)境不再是以前的跑馬圈地了,上個世紀(jì)八九十年代跑馬圈地的套利空間大,能夠賺到的浮財多,往往開一條生產(chǎn)線就能占領(lǐng)市場。可現(xiàn)在各個賽道都充滿了選手和戰(zhàn)爭,這時候恰恰把所有的精力、資源全部集中在一個賽道上更容易勝出,更容易做到百億。
減法的藝術(shù)
《中國企業(yè)家》:最近我和一些朋友探討,中國企業(yè)家發(fā)展到現(xiàn)階段,可能需要從“動物精神”向“植物精神”的過渡,“動物精神”侵略性比較強(qiáng),逐水草而居,迅猛,哪里有利潤就往哪里去,這也沒毛病。但現(xiàn)在可能更加鼓勵“植物精神”,扎根要深,看起來不動,但生命力頑強(qiáng),生態(tài)友好性強(qiáng)。是否“植物精神”強(qiáng)的公司,更具備沖刺百億的可能?
謝偉山:這個比喻很生動。確實,“植物精神”代表一個企業(yè)家要敢于長期主義和敢于扎根自己的行業(yè),敢于賭上自己的一生,這是有力量的。
但我比較欣賞《孫子兵法》里講的:“不動如山,難知如陰。”這要像植物一樣,敢于沉得住氣,敢于十年磨一劍。但真正的戰(zhàn)爭是殘酷的,如果反應(yīng)過慢,該出手時不出手也不行。所以《孫子兵法》又說“侵略如火,動如雷震”,這就是“動物精神”,要把“植物精神”和“動物精神”做很好的結(jié)合。
《中國企業(yè)家》:通常大家都喜歡做加法,因為很爽,也知道向哪個地方發(fā)力,但你拿起手術(shù)刀,主要幫別人做減法。
謝偉山:幾乎100%都是減法,很少做加法。企業(yè)往往都是做的太多了,而不是太少。做減法是很不容易的,像雅迪、飛鶴、波司登也存在類似的情況,基本上每個企業(yè)閉著眼睛砍掉一半SKU都不會錯。
當(dāng)然做減法很痛苦,你先要告訴人家為什么砍的原理。做取舍也要有方法。通常是把增量做大,再把存量做優(yōu)化,而不是一上來先砍存量。先從那些完全不掙錢,然后量也很小的東西上砍。增量首戰(zhàn)必勝然后再砍,如果企業(yè)是上市企業(yè),有年報的需要,砍的時候要根據(jù)財報情況再調(diào)整。
最重要的一點,就是要知道你的井噴點在哪里,最高ROI的產(chǎn)品是什么,能夠迅速帶來利潤的產(chǎn)品是什么,如何迅速拿到成果。拿到成果你就會發(fā)現(xiàn)“三板斧”砍下去容易得多。
《中國企業(yè)家》:“戰(zhàn)略”這個詞是舶來品,但你用了很多的東方智慧來重新詮釋戰(zhàn)略?
謝偉山:什么是戰(zhàn)略?其實說得通俗一點,得民心者得天下,就是能不能贏得消費(fèi)者的心。能贏得消費(fèi)者的心,就能得到這個市場,如果不能贏得消費(fèi)者的心,就不能得到市場。這是中國人幾千年來一直推崇的智慧,我認(rèn)為這個智慧是對戰(zhàn)略很好的詮釋。
而西方智慧推出的戰(zhàn)略咨詢在當(dāng)下陷入了迷茫期。原因之一是戰(zhàn)略咨詢與管理咨詢不一樣,管理咨詢參數(shù)相對穩(wěn)定,通常在企業(yè)的管控范圍內(nèi)。這特別適合追求精準(zhǔn)的西方智慧,依據(jù)邏輯與數(shù)據(jù)做出判斷,但戰(zhàn)略咨詢處于變量的環(huán)節(jié),特別是在“烏卡時代”,在中國這樣一個高復(fù)雜化的市場中,以西方智慧為底層的戰(zhàn)略咨詢很難有所作為。
東方思維是整體思維,形象思維,而不是邏輯思維,講究的是一種直觀和度的把握,是一種“模糊的準(zhǔn)確”,恰恰在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域可以大放異彩。

來源:君智品牌片《百億戰(zhàn)略之道》

例如《孫子兵法》講打仗怎么打,它用的是“兵形象水”,這聽起來沒有邏輯可言,好像不科學(xué),其實它就是一個比喻。打仗要像水一樣,要避高就低,避實擊虛。人家那里很強(qiáng)大你不要沖過去,要打人家虛弱的地方,因地而制形,因敵而制勝,這就是《孫子兵法》的打法。
《孫子兵法》是軍事理論中的最高指導(dǎo)理論,商場如戰(zhàn)場,企業(yè)面向競爭和打仗沒什么區(qū)別,現(xiàn)在很多企業(yè)也都是用的軍事語言,這時候,大膽地回到《孫子兵法》,回到東方智慧,我覺得會給戰(zhàn)略咨詢帶來完全不一樣的景象。
《中國企業(yè)家》:作為戰(zhàn)略來說,是越清晰更好,還是清晰中帶點模糊好?
謝偉山:戰(zhàn)略的本質(zhì),就是在模糊中與不確定性中尋找確定性與“模糊的準(zhǔn)確”。戰(zhàn)略是度的藝術(shù),不是數(shù)的科學(xué),它是科學(xué)加藝術(shù)。
讀《孫子兵法》不能急功近利
《中國企業(yè)家》:《孫子兵法》作為一本戰(zhàn)爭哲學(xué)的書怎樣用在實踐中,能分享一下具體的例子嗎?
謝偉山:《孫子兵法》13篇6000多字,沒有什么具體的招術(shù),它其實更多的是智慧的啟發(fā),常讀常新。
書中有一句話很重要,叫“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”
“以正合”就是企業(yè)的基本面,如:團(tuán)隊、財務(wù)狀況、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、終端陳列、管理、激勵等,這叫“以正合”,正面排兵布陣。“以奇勝”是什么意思呢?就是出奇制勝。“以正合”,但更強(qiáng)調(diào)“以奇勝”。這句話之后的延展,全部是圍繞“以奇勝”。
你會發(fā)現(xiàn)《孫子兵法》六千多字惜墨如金,但關(guān)于“以奇勝”,濃墨重彩講了這么多,就是因為“以奇勝”太重要了。
我們給企業(yè)寫報告,主要是配稱報告,這是“以正合”,后來發(fā)現(xiàn)只有“以正合”有局限性,沒有講“以奇勝”。
后來我們一方面做“戰(zhàn)備報告”;另外一方面做“戰(zhàn)役報告”。
“戰(zhàn)備報告”是各個部門如何做,如何日拱一卒和養(yǎng)兵千日,但你怎樣打仗,怎樣出奇制勝,還有一個“戰(zhàn)役報告”“戰(zhàn)備報告”與“戰(zhàn)役報告”這是君智在全球的首創(chuàng),“首創(chuàng)”其實來自于《孫子兵法》。我是照搬照抄老祖宗孫子的智慧。
“戰(zhàn)役報告”就是如何出其不意,如何跨部門聯(lián)動,如何完成兵形象水,如何打出封喉劍,如何盡可能地改變行業(yè)格局然后鎖定勝局。
《中國企業(yè)家》:大部分人只看到了戰(zhàn)備報告,也就是“以正”的部分,但沒有“奇”輔佐,戰(zhàn)備是沒有意義的。現(xiàn)在企業(yè)界讀《孫子兵法》的很多,讀偏的人也不少,怎樣才能不讀偏?
謝偉山:首先,《孫子兵法》不能讀了就用。讀《孫子兵法》越不帶目的性和功利性,越能用好它,急功近利反而有問題,因為《孫子兵法》更多的是啟發(fā)我們的智慧,并沒有告訴我們具體的招式,也不是武功秘籍。《孫子兵法》是無用之大用,要慢慢喜歡它和感受它里面的東西,通過感悟的方式來啟發(fā)自己。
第二點,《孫子兵法》第一章很重要,叫“五事七計”。
“五事”更重要,那里面的第一個字“道”更重要,很多人沒把“道”弄明白。“道”其實講的是“道在人心”,打仗也一樣。前面我們就說了,得民心者得天下,經(jīng)營企業(yè)也是一樣,贏得消費(fèi)者的心才有后續(xù)的一切。首先要把走進(jìn)消費(fèi)者心中的路徑、方法、角度和實際點想明白,然后一系列的東西才能展開。沒有道,后面用得再好都是白用,可大多數(shù)人對第一個字都搞不明白。
《孫子兵法》中對“道”談得很清晰,它說“道者,令民與上同意也,故可與之死,可與之生,而民不佹也”。什么意思?道在人心,你首先要和大家一條心,這個仗才能打。
第三點是對《孫子兵法》十三篇要融會貫通,因為十三篇有結(jié)構(gòu),也有對競爭、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)很豐富的理解。掌握了這個系統(tǒng),才能牽一發(fā)動全身,而不僅僅是只言片語的使用。
《中國企業(yè)家》:企業(yè)到了百億以后,《孫子兵法》對它會有怎樣的啟發(fā)?
謝偉山:人性都有弱點,到了100億,此刻光環(huán)效應(yīng)放大,外界對它的看法,當(dāng)?shù)卣畬λ目捶ǎ鱾€機(jī)構(gòu)對它的看法就不一樣了,很容易讓組織志得意滿,行為懈怠與變形。
再者,企業(yè)大了以后,盈利能力增強(qiáng),手上會多很多的錢,包括社會資本也更容易獲得。這個時候接下來對新領(lǐng)域就更需要小心。通常來說認(rèn)為自己充滿著智慧,很英明的時候,離犯錯不遠(yuǎn)了,這時候越是要懷著“空杯”心態(tài),越是要小心翼翼。
中國智慧中有很多關(guān)于這種風(fēng)險的提醒,《孫子兵法》中也有。熟讀《孫子兵法》的人都會有謙卑感,不那么自以為是。這本書中養(yǎng)分很多,你讀通了,就不再執(zhí)著于自己的想法。它字字珠璣,里面講打仗不能求勝心切,也不能若無其事。講打敗仗的幾個規(guī)律,打勝仗的幾個規(guī)律,你讀得多了就知道怎樣做是必敗的。
 
 
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