會展的主辦者，為了增強展會的號召力，往往委托多家招商公司同時進行招商，這在客觀上就形成了渠道競爭，通過這種競爭，可以促使落后一方采取積極措施迎頭趕上，形成良性競爭的局面，并成為改善渠道運作效率的催化劑，這是多數會展主辦者的初衷。

但是，由于中國的會展招商公司大多數是半路出家，其來源大 多是廣告公司、裝飾裝修公司等一些傳統行業，從而導致會展招商從渠道建立之初，先天就帶來了一些傳統渠道競爭的惡習，比如為爭奪客戶而惡性低價、以次充好假冒偽劣、違規招商欺上瞞下，以至今天的會展市場上怨聲載道。

兩種渠道存在利益之爭

在筆者看來，中國會展招商的渠道之亂主要表現在如下幾個方面：

首先是主輔渠道之亂。會展的主辦者往往有自己的招商部門，但是為了推廣項目，會委托一些招商公司，這就客觀上形成了直銷渠道和經銷渠道，這兩種渠道勢必會在一定空間范圍內追求地位平等，追求市場控制力對等，從而使招商公司無法確定自己的地位，雙方的渠道都在不斷地為提高自己在各自市場中的發言權而斗爭。

其次是渠道目標之亂。從表面上看，直銷渠道和經銷渠道都是為了會展項目的成功運作而共同努力，但是這兩種渠道卻是不同的利益主體，追逐的利益點各有不同。招商公司以盈利為目的，而主辦方的招商部門則側重于開發參展商市場。雙方并沒有一個統一的目標，無法形成統一的凝聚力；加之直銷渠道為開發市場執行特殊政策時，同各渠道成員之間并未進行良好的溝通，從而進一步引發市場的混亂。

最后是渠道內部之亂。會展主辦方委托的招商公司往往由于在區域市場運作中存在渠道規劃不盡合理，終端過于密集和交叉等問題，從而導致渠道為爭奪客戶使用價格策略打壓對手，產生內部沖突。渠道內部之亂對于會展項目極具殺傷力，因為各招商公司往往是直接與最終客戶聯系，對于客戶的重復爭奪極可能引致客戶反感，結果導致客戶離開。

會展主辦方處理沖突的能力不足

同一個會展項目，參展商可能會收到來自不同招商公司的邀請，人人都宣稱自己是正宗的，讓我們的參展商也變得無所適從起來，最大的可能就是放棄。招展渠道的混亂，短期看也許僅僅是些許利潤的損失，而長期如此，必然損害會展項目本身的可信度，最終傷及整個會展品牌。好的會展品牌往往具有強烈的凝聚力和號召力，如果失去了品牌，會展項目也就走到盡頭了。

事實上，渠道之亂，由來已久。早期的渠道沖突沒有現在這樣激烈，因為市場比渠道覆蓋面要大得多，任何一條渠道都在賺錢。渠道在會展招商過程中是必需的，規范的會展市場環境需要渠道的競爭和不斷的重新洗牌，不管對渠道如何規劃和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，這是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦。但是目前所表現出的渠道的沖突卻反映出目前渠道運作的不規范，對會展產業危害甚大。

很顯然，招商過程中的種種渠道沖突，會展的主辦方是難辭其咎的。因為渠道沖突是渠道競爭力的來源，主辦方需要在招商過程中引入競爭機制，這是無可非議的，但同時主辦方又需要避免過分的沖突，這顯然是一個矛盾的兩個方面，但會展主辦方往往在后者的處理上顯得能力不足。

我們認為，如果要想早日結束會展招商今日的渠道之亂，就需要會展產業從樹立和穩定會展項目品牌的高度出發，提出更富有建設性的解決之道，而這份責任并不是一家或者幾家會展企業能夠勝任的。渠道的規范有賴于行業自律的強制規范和國家在產業發展上的宏觀指導，從規范招商的角度而言，會展行業的自律組織的誕生應該是眾望所歸。  來源：新華網